Commercialiser ses produits laitiers

Fiches techniques - Productivité, Diversification

Élevage Élevage Circuits courts Vente directe Étiquetage alimentaire Plan de Maîtrise Sanitaire

Produire ses propres yaourts, fromages ou glaces est une chose ; les vendre en est une autre. La commercialisation est une composante essentielle de la rentabilité de l'atelier. Elle demande une bonne organisation, une stratégie claire et le respect de la réglementation.

Choisir ses circuits de vente

Le choix du ou des circuits dépend de votre volume, de votre zone de chalandise, et du temps que vous pouvez consacrer à la vente.

Circuit	Avantages	Contraintes
Vente à la ferme	Marge maximale, lien direct avec le client	Temps présentiel, accessibilité du site
Marchés locaux	Visibilité, création d’habitudes	Temps, matériel réfrigéré
AMAP / Paniers	Volume régulier, fidélisation	Contrat à honorer, préparation
Magasin de producteurs	Mutualisation, réseau de vente	Astreintes de permanence
Crèmeries / épiceries locales	Débouché stable	Prix de revente plus bas, prix de revente plus bas, perte de contrôle sur le prix final et la commercialisation
Restauration collective	Volume, régularité	Agrément CE requis, cahier des charges strict

Transport, stockage et conditions de vente

Les produits laitiers doivent être transportés dans des conditions garantissant la chaîne du froid. Ces exigences doivent être intégrées au plan de maîtrise sanitaire (PMS) de l’atelier.

• Jusqu'à 80 km sans rupture de charge : un véhicule isotherme suffit.
• Au-delà ou avec arrêts multiples : véhicule ATP (Accord sur le Transport des denrées Périssables) requis.

La conservation doit respecter les températures suivantes :

• Lait cru : +4 °C
• Yaourts : +6 °C
• Glaces : -18 °C

Stocker les produits dans un local propre, réfrigéré et à l’abri de toute contamination est indispensable.

Étiquetage : obligations à respecter

Tout produit vendu conditionné doit comporter un étiquetage conforme au règlement INCO (UE 1169/2011). Les mentions obligatoires sont :

• Nom du produit
• Liste des ingrédients (dont allergènes en gras)
• Date limite de consommation (DLC)
• Température de conservation
• Poids net
• Coordonnées du producteur
• Numéro de lot

Cas particulier du lait cru (vendu en vrac ou en bouteille) :

• Mention "lait cru"
• DLC (72h max)
• Température +4 °C max
• Mention "faire bouillir avant consommation" (obligatoire pour les personnes sensibles)

Affichage et documents de vente

Affichage des prix

• Prix TTC obligatoire : vous devez afficher les prix en euros, toutes taxes comprises, de manière visible et lisible avant la vente (article L112‑1 du Code de la consommation).
• Prix au poids ou volume : pour les produits vendus au kilo ou au litre, l’affichage doit inclure le prix unitaire en plus du prix total.
• Aucun frais supplémentaire caché : si des frais (livraison, dossier…) peuvent s’appliquer, ils doivent être indiqués avant la vente et clairement visibles.
• Informations complémentaires pour produits en vrac ou non préemballés : indiquer la dénomination, les allergènes, l’origine, et le prix unitaire ou au poids.

Documents de vente et traçabilité

• Facture obligatoire dès qu’un professionnel achète (magasin, restaurateur, collectivité) : le Code du commerce (article L441‑9) impose l’émission d’une facture à la livraison, avec double exemplaire à conserver pendant 10 ans.
• Mentions obligatoires sur la facture : date, nom/adresse vendeur et client, numéro de facture unique, quantité, désignation précise, prix unitaire hors TVA, TVA ou mention de franchise, numéro SIREN/SIRET, etc.
• Bon de livraison recommandé : même s’il n’est pas imposé entre particuliers, c’est un outil utile pour la traçabilité (client, date, produits, quantités). Ces documents doivent être conservés 5 ans minimum.

Conditionnement et hygiène

• Emballage propre et inviolable : vos contenants doivent respecter les normes du contact alimentaire (emballage adapté, matériau autorisé, scellé ou operculé si nécessaire). Étiquetage conforme au règlement INCO (UE 1169/2011) : mention du nom, ingrédients, allergènes, poids net, DDM/DLC, lot, conditions de conservation, coordonnées du producteur, etc.
• Balances et caisses conformes : si vous pesez sur place, la balance doit être vérifiée périodiquement ; si vous encaissez avec caisse enregistreuse : elle doit être certifiée anti-fraude (pour les assujettis à la TVA).

Il s’agit de règles importantes à respecter afin de protéger le consommateur, sécuriser sa production, rester conforme aux obligations légales et renforcer sa crédibilité professionnelle.

Travailler son image et sa relation client

Quel que soit le mode de commercialisation choisi en vente directe, soigner son image et entretenir une bonne relation avec ses clients sont des leviers essentiels pour vendre durablement ses produits. Il ne s’agit pas seulement de produire un bon fromage ou un yaourt de qualité, mais aussi de créer une expérience claire, rassurante et mémorable pour l’acheteur.

Affirmer son identité

Pour que les produits soient facilement identifiables et reconnus, il est important de :

• Créer une identité visuelle cohérente : un nom facile à retenir, un logo simple, des couleurs ou visuels qui vous représentent.
• Mettre en avant les valeurs du projet : mode de production (bio, fermier, pâturage…), origine locale, démarche artisanale, bien-être animal, etc.
• Utiliser un étiquetage lisible et réglementaire, qui rassure et informe les clients.
• Raconter l’histoire du projet : votre ferme, votre engagement, vos produits, cela crée du lien et différencie votre offre.

Des supports de communication simples

Même pour une activité à petite échelle, quelques outils suffisent à bien communiquer :

• Carte de visite, flyer, fiche produit à distribuer à la ferme ou lors de ventes extérieures.
• Affichage visible (nom, horaires, prix) dans le lieu de vente.
• Panneaux en bord de route, si la vente se fait sur place.
• Intégration d’un QR code vers une page ou un réseau social pour donner plus d’infos.

Être visible là où sont les clients

Il peut être intéressant de s’adapter au public, en :

• Créant une fiche Google (ou similaire) pour être facilement trouvable en ligne.
• Utilisant un réseau social simple et courant (Facebook, WhatsApp, Instagram…) pour publier des actualités, prévenir des stocks, annoncer des nouveautés.
• En fonction de la clientèle, envisager une liste de diffusion (mail, SMS) pour maintenir le lien.

Entretenir la relation

Une bonne relation client repose sur la confiance, la régularité et l’écoute :

• Accueillir avec attention, que ce soit à la ferme ou ailleurs.
• Rester joignable facilement (téléphone, message, réseaux).
• Rappeler les horaires ou les conditions de retrait/livraison, selon le mode de commercialisation.
• Être transparent sur les méthodes de fabrication et la disponibilité des produits.
• Tenir compte des retours clients : goût, emballage, conservation…

Fidéliser naturellement la clientèle

Pour encourager les clients à revenir, il est possible de :

• Proposer une gamme claire, stable, avec quelques nouveautés ponctuelles.
• Offrir un petit geste : recette, conseil, remerciement, échantillon…
• Récompenser la régularité ou le parrainage d’un proche.
• Inviter à des portes ouvertes, visites de la ferme ou animations ponctuelles.

Sources

La transformation laitière à la ferme, Hygiène et obligations sanitaires en transformation laitière à la ferme, Économie et viabilité d’un atelier laitier